8月23日，阿里巴巴商家事业部就千人千面举办了一场千牛直播。本场直播由商家事业部客户平台运营任静（花名：芦白）、杨渊（花名：歌笑），以及女装品牌秋水伊人的无线负责人姜敏超参与，为千万卖家解读千人千面是如何成为“快速有效提升店铺转化率”的大数据利器。据数据统计，截止8月25日，本场直播累计参与PV 31.6万次，累计参与UV 14万次，互动评论数3806条。

 

电子商务从传统PC端转向无线端，流量获取成本越来越高。因此，针对不同客户的需求展现不同内容和营销策略，降低跳失率、提高转化率就显得尤为重要。去年双11，阿里巴巴平台的整个流量入口，从主会场到分会场，从分会场再到店铺，都已实现千人千面，整体转化率提升效果显著。“我们在想，如果把千人千面变成一个商家工具，给千千万万淘宝卖家使用，应该同样有效。”歌笑说。于是，聚星台的千人千面业务应运而生。

 

据介绍，目前千人千面的功能体现在店铺装修和营销上。装修主要针对首页，有个性化首页和智能单双列宝贝两个功能，让不同的消费者在商品、活动以及文案描述上看到更有针对性的首页，降低跳失率；而营销则主要运用在详情页上，通过智能卖家推荐或加购凑单这两项功能，引导客户看到更多自己感兴趣的商品，产生更多购买，提高转化率和客单价。

 

直播中，作为女装Top商家秋水伊人的无线端运营，姜敏超分享了他在面对流量成本愈发高涨的趋势时，在店铺运营上的应对策略。

以下是直播实况记录整理：

 

秋水伊人使用实案

任静：秋水伊人从2011年开始触电，作为商家，你认为这几年整个电商经营环境有什么变化吗？

姜敏超：变化很大，最明显的是整个电商阵地从PC端转向无线端。从后台数据看，无线流量占80%，周末更是达到90%以上，无线成了主要运营阵地。行业竞争非常激烈，流量获取成本增加，如果不去提升转化率，店铺运营成本就会不断增加。

 

任静：面对大环境的变化，在店铺运营上有什么应对策略？

姜敏超：从店铺会员入手，秋水伊人几年下来积累的会员数也比较多。面对不同年龄层的客户，他们需求不同，如果还是按原来的方式所有客户都推荐同一款商品，则效果会大打折扣。因此运用千人千面工具做精准营销，能有效提升转化率。

 

任静：目前主要运用的是哪些功能？

姜敏超：首先使用智能单双列宝贝的功能，根据买家喜好推不同详情页，一旦推荐到他们感兴趣的商品，转化率肯定提升；第二针对新老客户，分成两个标签，365天内购买／没有购买。老客推新品，针对新客，要吸引他们成为会员。设置新老客户的标签，转化率提升30%以上。

 

任静：店铺首页与详情页分别的运营目标是？

姜敏超：不管是首页还是详情页，目标都是提升转化率。顾客既然来到首页，说明他对店内的商品是感兴趣的，如果在首页加上营销利益点，转化率肯定会提升；而个性化详情页上，我们会按照不同地域去推不同详情页。

 

任静：如何结合每一次活动发挥千人千面的价值？

姜敏超：标签里面有一个折扣偏好度，活动时可以结合使用。新品和过季商品，根据客户的折扣喜好度推不同的商品。

 

千人千面适用于哪些商家

任静：千人千面对流量少的商家来说有用吗？

杨渊：对大部分中小卖家来说，最重要的任务是通过引流，提高店铺转化率。但在转化率上，大部分中小卖家流量进来了还是接不住。建议中小卖家做千人千面，基于两个原因，一是提高店铺商品的转化率，帮助节省推广费用，帮助打造爆款；第二，起步阶段的卖家没有专门的美工、运营人员，把这些工作交给千人千面，系统实时匹配消费者的喜好。

 

卖家：客单价比较高的商品适合做千人千面吗？

杨渊：我认为客单价高的商品比客单价低的商品受千人千面的影响更小些。什么样的商品和店铺适合千人千面是有规律的，越是容易冲动购买的商品，越适合做千人千面；反而大件商品，影响较小，消费者会深思熟虑。但家电家装类的商品又是例外，因为运费的关系，可以通过地域的标签去圈定人群。

 

任静：有些卖家还不具备对消费者比较深的理解能力，这样使用千人千面反而会降低转化率吗？

杨渊：对很多卖家来说，看到千人千面有很多功能且功能非常强大，会一股脑进行测试。如果你对消费者的理解不够深或者缺乏专门运营的人，不建议做多张不同的首页，一成本非常高，二精细化运营或个性化运营是相对比较复杂的事，它与运营策略、店铺装修、美工设计、直通车引流，上新活动等都有关联，如果有专门团队就可以，这也是此功能不做全网推荐的原因。对中小卖家而言，建议使用智能模块。

 

卖家：不同行业如何做千人千面？

杨渊：服饰行业，用得最多的标签是年龄、地域/温度、商场同款、新品/折扣偏好人群；食品行业，强烈推荐通过智能卖家推荐、智能加购凑单，能显著提高客单价；数码配件行业，消费者在进店时，品类偏好会非常大，比如苹果手机和安卓手机要买的配件完全不同，像这些需求明确的消费者，应根据之前的购物行为，让系统快速判断要给他推荐什么商品。

 

相关问答

卖家：能介绍下千人千面的工作原理吗？

杨渊：个性化首页，由卖家选出人群，根据不同人群推荐不同产品；智能卖家推荐等都是系统推荐，由于每个人在淘宝浏览时都会留下行为轨迹，时间越久则越准。因此，卖家使用千人千面越早，消费者数据就越准，理论上转化率也越高。

 

任静：千人千面的入口在哪？

杨渊：千人千面的操作有两个入口。详情页上的智能卖家推荐、智能加购凑单都在聚星台操作；个性化首页需要在聚星台的策略中心（后会改名为访客运营）里操作；智能单双列宝贝考虑到装修时才会使用，因此放到了旺铺智能版的后台。

 

卖家：千人千面花钱吗？

杨渊：千人千面本身不花钱，但需要绑定旺铺智能版一起使用，所以需要花99元买旺铺智能版再来使用千人千面功能。

 

姜敏超：近期使用千人千面个性化首页，做策略时会出现一个“评分”，这是什么？

杨渊：哪怕是大卖家，也不一定会确定自己的策略一定好，只能先投出去，发现不好再改，但基本上已经来不及了。所以我们推出策略诊断的功能，帮助检测页面商品跟人群匹配度到底高不高，帮助卖家尽可能降低失误。

 

双11玩法预告

任静：秋水伊人能给商家朋友一些大促之前店铺预热的建议吗？

姜敏超：有两个方面：一是提升备货效率，比如我们5月份就开始准备双11的货了，双11主卖秋冬款、商场同款、明年春款，通过标签对相应消费者推荐商品；二是新老会员运营，从会员角度看，店铺运营离不开新会员的积累和老会员的维护。通过力度比较大的优惠券，先吸引新会员，再唤醒老会员。

 

任静：千人千面针对双11会推出哪些新的玩法？

杨渊：整个双11全网都会做千人千面。去年，从主会场到分会场，从分会场到店铺，全站流量入口做到千人千面。对于店铺来讲，今年在预热期平台就会提供消费者加购和收藏的数据，通过数据分析判断哪个页面好，提前转换策略。另外，考虑到预热期间南北气温差异大，因此针对服饰行业做了温度的标签。最后建议卖家在9月就开始尝试运用千人千面，提早找到最适合自己的方式。